Ну как же не поверить человеку, которого ты знаешь вот уже не один год (а может, и всю жизнь), и ни разу этот человек тебя не подводил и не обманывал? И ты берешь этот каталог, баночку за баночкой выбираешь средства, и твоя добрая «соседка» в кратчайшие сроки приносит то, о чем недавно с вдохновением рассказывала, причем цены действительно соответствуют тому, что она обещала, действуют всевозможные сезонные и внесезонные скидки, да и качество приобретенной косметики вроде бы неплохое...
Это и есть сетевой маркетинг, столь популярный не только у нас, но и во всем мире вот уже много лет. К сожалению, прославился он не в самые лучшие времена, вернее не самым лучшим началом в нашей стране. Наверное, все помнят это ужасное слово «гербалайф», которое сейчас навевает далеко не самые приятные ассоциации. И наверняка помнят все и те времена, когда на объявлениях о вакансиях в той или иной компании крупными буквами писали «Не гербалайф», чтобы заставить поверить людей в честность этой компании. Но, к счастью, гербалайф уже подзабыт — теперь мы стали более разборчивые. А вот косметику «из рук в руки» нам до сих пор предлагают, и кто-то ее покупает и не жалеет об этом, радуется невысоким ценам и хорошему качеству, а кто-то старается подальше держаться от этих людей и считает их обманщиками. Но ведь неспроста некоторые компании, распространяющие продукцию исключительно через своих консультантов, заработали себе мировые имена, и миллионы женщин знают эти марки не понаслышке и доверяют им свою красоту. Согласитесь, что на обмане так далеко не уедешь!
Однако, несмотря на все это, огромное количество женщин сомневаются в качестве данной продукции и чистоте работы этих компаний. Да и как же не сомневаться, если девушка, предлагающая косметику, рассказывает такие чудеса, которые представить себе можно с трудом? Более того, она предлагает не только купить эту фантастическую косметику, но и сделать свой бизнес, присоединившись к ее фирме, став ее коллегой и начав заниматься тем же самым — агитировать всех своих родственников, друзей, знакомых и коллег приобрести данную продукцию. И твоя работа, по ее словам, вовсе не помеха для нового дела.
Чтобы развеять эти сомнения или, наоборот, раскрыть обман, нужно заглянуть в эти компании изнутри, посмотреть, чем они живут, как функционируют и какое место в мире бизнеса занимают. Что такое сетевой маркетинг? Сомнительные конторы, о существовании которых не знает ни налоговая инспекция, ни здравохрание, а только те самые консультанты, которые, по их словам, сами пользуются этой косметикой, или же это на самом деле успешный и честный бизнес?

РАБОТАТЬ, ЛЕЖА НА ДИВАНЕ?
Сетевой маркетинг появился около 50 лет назад. Мысль о том, чтобы распространять товар через много-много лиц, которые могут продавать его, не выходя из собственного дома или продолжая работать на своей прежней работе, зародилась в Северной Америке. Как показал опыт, эта идея оказалась на редкость успешной и в последнее десятилетие приобрела популярность во многих странах мира. Доход в виде комиссионных распространяется на все уровни компании. Если в обычном магазине несколько продавцов работают целыми днями, получая стабильную заработную плату, то в сетевом маркетинге все обстоит иначе. В распространение вовлекается не несколько продавцов, а одновременно множество, при этом количество их постоянно растет. И со временем каждый конкретный человек делает гораздо меньшую работу, продолжая получать заработок.

ПРИЧИНА УСПЕХА
Компании, занимающиеся сетевым маркетингом, называются MLM компании. В настоящее время в США функционирует около 1500 MLM компаний, и некоторые из них имеют мультимедийный оборот. Успех объясняется не только тем, что миллионы людей, вовлеченных в этот бизнес, успешно трудятся, ведь от количества продаж зависит их заработная плата, а в том, что компании сетевого маркетинга не привязаны к какому-то конкретному продукту и могут обновлять свой ассортимент в соответствии со спросом. Наверное, многие уже заметили, что даже косметические компании сетевого маркетинга стали предлагать не только косметику, но и расчески, рюкзачки, сумки, ручки, пеналы — словом, приятные «безделушки», которые любит каждая женщина.
Неудивительно, что продажа косметики «из рук в руки» имеет наибольший успех — ведь на косметическом рынке представлено такое множество товаров, что попробовать все и выбрать наиболее подходящее для себя очень сложно. Поэтому мы чаще всего покупаем то, что нам советуют друзья и знакомые — ведь они это уже попробовали и уверены в качестве данного товара. И доверять или не доверять тому, что советуют друзья, — это уже дело личных отношений с этим человеком.
К тому же чаще всего успешно продают товар в компаниях сетевого маркетинга именно те люди, которые сами пользуются этим товаром и довольны их качеством. Иначе будет очень сложно его продавать. И в большинстве случаев такие компании предлагают именно качественный товар, поскольку продажа его основывается исключительно на доверии близким людям.

КТО ТАКИЕ КОНСУЛЬТАНТЫ?
Каждая компания из ранее перечисленных имеет десятки тысяч так называемых консультантов. В разных компаниях их называют по-разному — консультанты, дистрибьюторы, продавцы... Но в общем-то это одно и то же. Деятельность такого человека практически всегда заключается в следующем. Первое — это распространение информации о товарах и услугах и их продажа. Второе — распространение информации о бизнес-возможностях и вовлечение новых людей в эту сеть. И третье — обучение других людей искусству распространения информации о первом и втором. Только успешно выполняя все три перечисленных пункта, можно заработать действительно большие деньги и обеспечить себе будущее.
Консультант в данном случае — это не просто человек, дающий консультации по поводу продукции компании, но и консультант, и продавец в одном лице, ведь конечная цель этого человека — продать продукцию. Чем больше продукции он продаст, тем, понятное дело, больше денег заработает.
Компании сетевого маркетинга вкладывают много сил и прилагают массу усилий, чтобы сделать работу консультантов качественной. Все компании сетевого маркетинга без исключений проводят огромное количество тренингов, упражнений, занятий с профессионалами, которые учат сотрудников не только искусству косметологии, но и технике продаж, ведь в конце концов именно этими консультантами и живут компании. Причем занятия могут быть посвящены как продукции данной компании, так и каким-то отдельным областям косметологии, например, целлюлиту или проблеме старения кожи и способам борьбы с этими проблемами. Ведь очень важно, чтобы консультант знал не только тот продукт, который продает, но и особенности строения и функционирования кожи, средства по уходу за тем или иным типом кожи, а также способы борьбы с проблемами. Интересно, что в этих компаниях, несмотря на то что приглашаются косметологи и визажисты для обучения сотрудников, чаще всего преследуется принцип «не касаться руками лица клиента». Консультанты чаще всего просто подробно объясняют, как нужно ухаживать за кожей, как пользоваться тем или иным продуктом, дают советы в процессе нанесения макияжа, но сами при этом ничего не делают. И, как нам кажется, вполне правильно — ведь они не профессиональные косметологи или визажисты, а просто консультанты, в их компетенции — давать советы.
В большинстве случаев подобные занятия и тренинги — бесплатные, либо стоимость их очень условная, грубо говоря, 100 рублей за три дня занятий (что, согласитесь, совсем не дорого). Это вполне объяснимо — в компетентности сотрудников любая компания заинтересована в первую очередь, ведь только это поможет продвинуть продукт, познакомить с ним массы людей. А сделай тренинги платными, аудитория посетителей существенно поредеет, и, соответственно, количество опытных специалистов станет намного ниже. Дальнейшие последствия додумать несложно.

ВСЕ ЛИ МОГУТ СТАТЬ КОНСУЛЬТАНТОМ?
Устроиться на должность такого консультанта — проще простого! Берут туда всех и с превеликим удовольствием. Оно и понятно — ведь компания ничего при этом не теряет, а наоборот, приобретает как минимум еще одного покупателя. Процесс почти во всех случаях происходит примерно так. Каждому новичку дается руководитель, который проработал в компании уже несколько лет и имеет большую клиентскую базу. Этот руководитель включает вас в свою группу, и вначале вы работаете под его руководством. Только прежде чем вступить в ряды этих продавцов-консультантов и приступить к работе, сначала придется выкупить так называемый «контрольный пакет». Этот пакет содержит, как правило, лишь необходимые документы, вернее пособия и книжки о технике продажи косметики данным способом. Некоторые компании, например Mary Kay, вкладывают туда также видеокассеты с наглядными примерами и домашними тренингами по технике эффективной продажи. Помимо книг и наглядных пособий в сумке могут быть пробники косметики, зеркала, кисточки и прочие необходимые «безделушки». Это минимум, что необходимо приобрести. Стоимость пакета с документами варьируется от 50 до 1000 рублей. А некоторые компании ставят обязательное условие — приобрести косметику на сумму, например, от 1111 рублей (Avon). Это в общем-то все «капиталовложения», которые понадобятся для того, чтобы начать свое дело.
Лидер, под руководством которого вы работаете, даст ответ на любой вопрос, посоветует, с чего начать именно вам. Расскажет, какие продукты не нуждаются в дополнительной рекламе, а о чем стоит рассказывать поподробнее. Он действительно является учителем по бизнесу.
Чтобы убедиться в компетентности этих лидеров, я решила обзвонить наиболее известные компании и под предлогом работы в той или иной фирме завести себе такого «учителя». На мой вопрос по поводу работы реагировали с радостью практически все. Записывали координаты и обещали, что в ближайшее время со мной свяжется мой координатор. Координаторы связывались действительно в ближайшее время — минимум в течение получаса, максимум на следующий день. Ответа долго пришлось ждать только от Avon. Кстати говоря, система работы этой компании во многом отличается от системы работы в других аналогичных компаниях, но об этом чуть ниже. В компании Oriflame особого интереса к моей персоне не проявили и единственное, что предложили, это приехать прямо в офис и подойти к свободному в тот момент человеку — якобы он-то и будет моим куратором. И предупредили, чтобы я не забыла прихватить с собой паспорт и ни много, ни мало 149 рублей.

КТО ТАКИЕ ЛИДЕРЫ, И КАК СТАТЬ ЛИДЕРОМ?
Казалось бы, какой интерес этому человеку тратить на вас свое драгоценное время, что-то объяснять, давать советы. Вот в этом-то как раз суть пирамиды и стимул сотрудников продолжать работать в этой компании. Работая только над продажей товара, много не заработаешь, ведь получаешь только процент с продаж, причем, как правило, не очень высокий. Зато можно агитировать людей присоединяться к бизнесу. Если человек соглашается и начинает продавать товар, то от каждой его продажи определенный процент идет и тому человеку, который привел его в бизнес и который его курирует. И в свою очередь, если человек приводит других консультантов-продавцов, то доход от их продаж распределяется по всей пирамиде. Таким образом, спустя несколько лет работы в фирме (замечу, успешной работы) можно уже не прилагать особых усилий — деньги зарабатываются сами благодаря построенной пирамиде.
Но чтобы стать таким лидером, который может получать деньги уже практически и не работая, нужно потратить массу усилий и времени, нужно быть, не побоюсь этого слова, фанатом этой компании и ее продукции. Очень мало кто этого добивается. Большинство этих людей — это женщины 40—50 лет, которые начали работать в компании с самого начала, которые уверены, что данная косметика лучше любой другой и сами преданно пользуются только ею.

РЕАЛЬНАЯ ИСТОРИЯ
Любовь Ивановна (имя изменено) проработала в компании Mary Kay уже 7 лет. Познакомилась я с ней, когда пыталась утроиться на работу в эту компанию. Эта женщина — один из самых ярких примеров преданности делу. Когда-то она работала в институте им. Пушкина, преподавала русский язык иностранным студентам. Но, сами понимаете, в бюджетных организациях много денег не заработаешь, а надо было как-то содержать подрастающую дочь (с мужем давно развелись). Вот и решилась на такой шаг — пойти что-то продавать. Сначала услышала о гербалайфе, но все-таки, прежде чем бросать институт и отправляться продавать то не знамо что, решила посоветоваться со своими студентами иностранцами. Те только посмеялись над своей преподавательницей, а студент-швед пошутил: «Это допинг, которым у нас лошадей кормят». А тут под руку подвернулась Mary Kаy. Здесь уже студенты не шутили, а вспоминали своих подружек, которые пользуются этой косметикой или даже работают в этой компании. С этого и началась, как говорится, другая жизнь. Много сил и времени вложила она в свой бизнес, сейчас уже на пенсии, но дело свое не оставляет. Были, конечно, и сложные времена, когда количество продаж было минимальным, но это не сломило женщину. Дочка уже выросла, вышла замуж. Она вместе с мамой работала в компании еще с одиннадцатого класса. А теперь лишь изредка помогает, когда мама болеет или устраивает себе небольшие отпуска. Поразило то, что Любовь Ивановна отлично знает косметический рынок, историю большинства компаний, качество их продуктов. От косметики, которую продает, сама в восторге, говорит, что больше никакой другой косметики пробовать не желает, хотя и не отрицает, что не менее, а может даже и более качественная косметика есть и у других производителей.

КАК ВЫБРАТЬ КОМПАНИЮ?
Если вы поставили перед собой цель — пойти работать в компанию сетевого маркетинга, то лучше всего при выборе компании руководствоваться определенными критериями, чтобы не быть обманутым.
Лучше всего, если это будет такая продукция, которой вы сами пользуетесь и уверены в ее качестве, к тому же стоимость вполне доступная широким массам людей. Эти два фактора обеспечивают успех в первую очередь.
Серьезная компания сетевого маркетинга никогда не потребует от вас больших капиталовложений (лишь контрольный пакет с документами, о чем речь шла выше) и требований по поводу минимального объема закупок.
Комиссионное вознаграждение строго фиксировано (грубо говоря, например, вы получаете товар с 20% скидкой, если ваш заказ составляет от 2000 рублей, и с 40%, если сумма заказа превышает 6000). К тому же комиссионные просто за привлечение нового дистрибьютора не выплачиваются. Они выплачиваются только в том случае, если этот дистрибьютор что-то продает и/или привлекает других дистрибьюторов, продающих товар.

КАК ОТЛИЧИТЬ «ЖУЛЬНИЧЕСКУЮ» КОМПАНИЮ ОТ ЗАКОННОЙ?
Раскусить жульническую компанию-пирамиду достаточно просто. Как правило, эти компании требуют большие вступительные взносы. Они не вкладывают много сил и времени в обучение своих сотрудников. Либо оно отсутствует совсем, либо создается некая его видимость, причем за это обучение компания также может взимать дополнительную плату. И наконец, еще один признак, характерный для подобных контор, — это когда компания предлагает комиссионные вознаграждения просто за привлечение людей, а не за реальные продажи товара.

ВОЗРАСТНЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ
Вообще возрастные ограничения — по Трудовому кодексу. А по Трудовому кодексу работать можно с 18 лет. Большинство компаний, когда к ним звонишь по поводу трудоустройства, первым делом спрашивают, исполнилось ли мне 18 лет, и предупреждают, что все равно паспорт понадобится для оформления. Так что обман не прокатит. А вот в компании Mирра меня об этом не предупредили, и когда я спросила у топ-менеджера (там так называются лидеры), могут ли меня взять, если мне еще нет 18, после недолгого раздумья менеджер сказал, что возможны и такие варианты.
Большинство компаний оформляют на работу, у сотрудников идет трудовой стаж и обеспечивается пенсия — то есть все, как в обычных честных компаниях.
Надеемся, что наши читательницы-покупательницы не доверяют свою красоту сомнительным консультантам, а только лишь своим близким знакомым и друзьям. А те же из читательниц, кто сам продает косметику, надеемся, делает это чисто, честно и от всего сердца, и уж, конечно же, в серьезной компании.

••• Екатерина СМИРНОВА